アパレルマーケティングに欠かせない4つのテクニック

行動経済学が学説になる前から、マーケターはそれを使っていた。「3を買って1を送る」という誘致と支払い時間を延長する「先用後払い」計画はすでに業者に広く採用されているが、長年、営業者は行動経済学を無意識に運用してきただけで、今ではより系統的なやり方が営業者のために大きな価値を開発することができる。

　　1.お金をかけて購入する人を減らす製品時の心痛

衣料品小売業者は、消費者の支払い遅延の手配が購入者の購入意欲を大きく高めることができることを知っている。支払遅延が有効な理由の1つは、お金の時間的価値により、将来の支払が即時支払よりも安価になることです。しかし、この現象の背後にはもう一つの理由がある。支払いはいつも本能的に不快に感じる。だから、少しでも支払いを遅らせることで、すぐにお金を出してしまうようなヒリヒリ感を軽減し、人々の購入を阻む大きな障害を解消することができます。

もう1つの支払いの苦痛を最大限に軽減する方法は、「メンタル会計」購入意思決定に影響を与える様々な方法。消費者は、経済学者が考えているように、持っているすべてのお金を平等に見るのではなく、異なるソースから得たお金を異なる「心理口座」に分割します。よくある「心理口座」には、意外なお金やお小遣い、収入や貯蓄などがあります。

2.デフォルト選択の力を利用する

圧倒的多数の証拠は、デフォルトの選択として選択を提供すれば、この選択が選択される可能性が高まることを示している。デフォルトの選択は、人々が気を遣わずに手に入れることができる選択であり、それが作用する部分は、私たちが収穫から得た快楽が等価な喪失から感じる苦痛ほど強くないため、人々がいかなる購入が発生する前に所有感を生み出すことにある。私たちがデフォルトで何かを「与える」と、それは元の「与える」ことができなかった時よりも価値があり、そのため、私たちはそれを失いたくありません。

例えば、イタリアのテレコム会社は、顧客が電話をかけてサービスをキャンセルしようとしたときに、顧客にサービスを提供する受け入れ率を高めることに成功した。最初は、サービスを継続すれば100回の無料通話ができるという録音を聞くことができます。その後、この録音は「私たちはあなたのアカウントに100回の通話を贈っていますが、どのように使うつもりですか」に変更されました。その結果、多くの顧客は自分が持っている無料の通話時間を放棄したくありませんでした。

意思決定者が彼らの選択をどうでもいい、困惑している、または矛盾していると考えている場合、デフォルトの選択が最も効果的です。多くの選択肢があふれている世界では、この原理は特に有用です。

　　3.選択を押しつぶさない消費者

デフォルトの選択ができない場合は、販売業者は「オーバーロードの選択」を警戒しなければならず、消費者が購入する可能性が低くなります。店内の品種の多さは少なくとも2つの面で衣料品販売業者に不利である。まず、多くの選択肢が消費者に自分の好きな品種を見つけることを困難にさせ、購入に潜在的な障害をもたらしている。次に、多くの品種が選択ごとに「負のリング」に包まれる可能性を高め、「負のリング」は強化された感覚であり、どの選択もあなたが望んでいる、そして他の製品が提供できる機能を放棄させるような気がします。選択の数を減らすことは、人々が決定する可能性を高めるだけでなく、人々が自分の選択に満足しているようにすることができます。

　4.優先品種を慎重に位置決めする

経済学者は、すべてのものには価格があると考えています。あなたのお金を使う意欲は私より高いかもしれませんが、私たちは誰もが支払いたい最高価格を持っています。しかし、販売業者が製品を特定する方法は、この公式を破る可能性があります。宝石店のオーナーの経験を例にとると、店のターコイズジュエリーが売れなかったため、販売マネージャーにジュエリーの定価を半分に下げるよう指示したが、販売マネージャーが彼女の残したメモを見間違えたため、陰で価格を倍にしてしまい、結局このジュエリーをすべて売ってしまった。この例では、購入者は明らかにある絶対的な最高価格に基づいて購入したわけではありません。逆に、価格に基づいてジュエリーの品質を推定し、特定の環境でお金を使う意欲を生み出しています。

この相対的な位置づけの力は、販売業者がいくつかの明らかに劣悪な製品選択を提供することから利益を得ることができる理由を説明している。これらの品種が売れなくても、少しでも良い製品の販売量を増やすことができますが、後者は店が売りたい品種です。それ以外にも、企業が提供する製品とは関係なく、製品の陳列方法に関係するさまざまな選択方法を特定します。

　　販売業者は、消費者の行動が非理性的な要素の影響を受けていることを早くから知っていた。行動経済学は非理性的要素の予測性を高めることができる。製品の細部の小さな変動が人々の反応にどのように影響するかを確実に理解できれば、非常に低いコストで大きな価値を放出することができます。