お客様が参加しないで生中継注文をすると、ウィジェットやコミュニティに殺到します。

電子サプライチェーンサービスプロバイダとして、チップ超人CEOの姜蕾氏は工業品B 2 Bマーケティングの新モデルを模索してきた。今ではまた見どころ生放送を通じてオンラインでの集客と取引の転化経路を模索し始め、前期に企画されたいくつかの知識共有授業は業界関係者に歓迎され、1回あたりの生放送の人気は5000人前後で、最高1回の生放送の人気は1万人近くに達した。

SaaSサービスプロバイダの広州快批は今年初めて文具&玩具業界と共同でオンライン注文会を組織し、「生中継+ウィジェット+コミュニティ」の方式で7000人規模の文具&玩具購入業者を誘致し、多くの業者が1、2時間の生中継で70件以上の注文を取った。

アジアアウトドアショーの南京源亜チームも最近、多ブランド生中継受注会を発表し、26のブランド商と共同で「微信生中継+コミュニティマーケティング」を通じてオンラインでの集客と転化を実現した。聞くところによると、現在、1回の生中継はBエンドユーザー数千人を引き付けることができ、一部のブランド業者は生中継1回で80万の注文取引を完了する。

多くのB 2 B業者は、B 2 B生中継の視聴量と取引量はB 2 C生中継と比べ物にならないと億邦動力に伝えているが、オフラインの取引シーンに比べて、生中継で収穫された顧客資源と注文量は予想外だ。「これまでのオフライン注文では、数十人のお客様から問い合わせがあり、十数枚の注文で十分でした」

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B 2 B転戦生中継シーンは正確な客獲得に最も関心を持っている

億邦動力は複数のB 2 B事業者との交流の中で、現在、オフライン会議は依然としてB 2 B企業が依存している取引シーンであることを明らかにした。

電子サプライチェーンサービスプロバイダ「チップスーパーマン」の姜蕾CEOは、チップ業界にとって、1回の大型展示会には何千社ものチップアップダウンストリーム企業が収容でき、ブランド企業と購入業者に高効率で良質な資源をドッキングする機会を提供することができると億邦動力に語った。

「ブランドメーカーがブランドを普及させ、新製品を発表し、協力を商談する需要を満たすことができる一方で、チップメーカーが市場相場を理解し、良質な商品源を購入するのにも役立つ。ここ数年来、国内のチップメーカーが海に進出する需要も高まり、多くの企業が海外出展を借りて数百万ドルの海外注文を獲得した」と姜蕾氏は紹介した。

「B 2 B取引は正確な人々を重視しており、卸売業界にとっては、一方で卸売業者は業界の展示会や発注会を通じて適切な商品源を探す必要がある。一方、ブランド企業も展示会を通じて新規顧客資源を獲得する必要がある」と述べた。

快批市場総監の陳麗嫦氏は、卸売業界のオフライン取引シーンへの依存度が高く、関連するオフライン展も頻繁に行われていると億邦動力に語った。速批は多業種卸売業者向けにSaaSサービスを提供する企業として、百貨展、文具展、製菓会などの業界展示会に参加することでブランドを精確に宣伝する必要もしばしばある。

十数年の展示経験を持つアジアアウトドアショープロジェクトディレクターの李洋君氏も、オフラインの展示会はアウトドアスポーツ業界にとっても重要な取引シーンであり、毎年夏に最大規模の業界展示会を開催することに固定し、春と秋の2シーズンに3、4回の小型展示会と地域的なブランド合同受注会を織り交ぜていると述べた。

「機能性はアウトドア製品の最も際立った特性と利点であり、機能性製品は実地体験、タッチ、着用を必要とするため、オフライン取引シーンへの依存度が高い」と述べた。

最近の疫病の影響で、多くの業界の展示会が延期されたりキャンセルされたりしており、B 2 B業界の従事者は新たな運営構想を考え直さなければならず、戦線を中継することは多くのB 2 B業界のサービス業者の特殊な時期における臨時的な意思決定となった。

オンライン取引シーンを構築し、正確なトラフィックを構築することはB 2 B業者が注目する焦点問題である。ブランドや仕入れ業者の商品取引ニーズに対して、業界の特性に最も合った取引シーンやツールをオンラインで選択するにはどうすればいいのでしょうか。億邦動力によると、微信の私域トラフィックに基づく生中継は、多くのB 2 B事業者が見ている取引シーンの1つである。

「これまで私たちは微信の公衆番号とコミュニティを運営することで自分のプライベートエリアの流量プールを構築してきましたが、今では生中継を見ることで、既存のファンのタッチアップにより効果が高く、生中継の変換効果がより高い」とチップマンの姜蕾CEOは、B 2 B生放送は正確な客獲得を実現するために、最も重要なのは古いユーザーの分裂伝播に頼って実現することであり、公域の流量に頼るのではなく、最も価値があるのはやはり顧客紹介を通じて来た顧客であるからだ。

アジア屋外展プロジェクトディレクターの李洋君氏も同様の見方を示している。B 2 B生中継は正確な視聴者層に対する要求が高いため、比較的閉鎖的な生中継ツールを選択し、微信生態に沈殿した顧客資源を通じて分裂伝播するのに適していると考えている。

「私たちはマルチブランド連合の生中継注文会を採用しており、各生中継には3 ~ 4ブランドが展示されており、ブランド顧客は全国各地に分布しており、ブランドとブランド生中継の間に中継切替が必要なため、私たちが選んだ生中継ツールはブランド中継切替の需要を満たし、視聴者の安定性を保証しなければならない」と李洋君は紹介した。

市場で流行しているライブツールを調べたところ、ファストバッチチームは卸売業者が操作するのに適したB 2 Bライブツールがないことに気づいた。

「市場で流行している速手ブレ音、テンセントの見どころ生中継、ウィジェット生中継などのツールに対して、私たちが第一に考えているのは、自分のウィジェット店舗にスムーズにジャンプできるかどうかだ。また、現在のC端向け生中継プラットフォームは人設IPの構築に重点を置いており、Bエンド事業者にとって、継続的なコンテンツ出力とトラフィック投入は大きなコストであり、パブリックドメイントラフィックから正確な顧客のプライベートドメイントラフィックへのトラフィックを選別することも難しい」

快批市場総監の陳麗嫦氏は、B 2 Bの取引は業者の信頼関係に基づいており、さらに重視しているのはこれまで蓄積してきた古い顧客と意向顧客資源であり、オンライン取引にタッチする必要があるのもこの部分の正確な私域トラフィックであるため、チームは自分のウィジェットに生中継プラグインを加えることにした。「お客様は商品ファイルをファストバッチアプリのバックグラウンドにアップロードするだけで、生中継を開始することができます。購買担当者が注文した後、顧客は注文をタイムリーに処理することができ、データ・レポートを見ることができ、仕入先預金も同時に表示することができます。」

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微信生態B 2 B生中継運営戦略

多くの業界人の構想の中で、B 2 B生放送は2つの機能を搭載している：1つはブランド商が新製品の推薦をしやすく、オンラインで取引の転化を達成すること、一方、購入者がオンラインで品物を選択し、良質な商品源を獲得するのを支援します。おなじみのB 2 C生放送の遊び方と比べて、B 2 B生放送にはどんな特殊性があるのでしょうか。どのようにしてライブイベントを設計すれば、理想的な取引転化効果を達成できるのでしょうか。

複数のB 2 Bライブ運営責任者とのコミュニケーションを通じて、億邦動力はいくつかの重要な運営戦略をまとめた。

まず、Bエンドユーザーがライブを視聴するニーズを明確にし、対応するライブコンテンツ戦略を策定する必要があります。Cエンドの消費者が生中継を見ている衝動的な消費に比べて、B 2 B取引は計画的な購入に属し、意思決定リンクと意思決定周期は比較的長く、製品自体の品質がどうであるか、爆金になるか、下流の購入者が意図的に購入するか、利益空間がどうであるか、オンラインでどのように商品を陳列するかなど、考慮すべき問題が多い。

アジアアウトドアショープロジェクトディレクターの李洋君氏は、ディーラー自身が業界や製品について比較的に理解しており、各製品の価格にも標準的な予想があることから、彼らがより期待しているのは製品の専門的な解説、新製品の機能性のデモンストレーションであり、このような場合、キャスター自身の専門性が比較的試練されると億邦動力に語った。

「B 2 B取引はキャスターへの信頼ではなく、業者自身への信頼に基づいていることが多い。そのため、B 2 B生放送のキャスターは、勝手にネット上で生中継するのではなく、ブランド担当者、店舗オーナー、運営スタッフ、または製品やブランドに詳しい人が担当するのが一般的です」

快批市場総監の陳麗嫦氏は、一方で、キャスターはバイヤーのためにブランドの実力、製品の品質を展示すべきで、条件が許せば工場のパイプライン、実験室などの生産シーンを展示することもできる、一方、購入者にブランド加盟の優遇策、代理店への支援などを伝えなければならない。

B端購買業者は理性的な意思決定と消費に偏っており、B 2 B生放送はネット人気キャスターに依存して人気を集める必要はないが、生放送間の相互作用はやはり業者が重視すべき一環である。

多くのB 2 B生放送運営者は、生放送間に人気があれば、より多くの人を引き付けることができ、キャスター自身もより積極的になると考えている。そのため、業者は生放送の前に予熱作業をしっかりと行い、古いユーザーを生放送室に引きつけて会話をし、新しいユーザーが入ってきてから良い体験ができるようにしなければならない。また、業者自身もお年玉や抽選、秒殺などのインタラクティブなゲームを設計し、ライブ間の活躍度を高めることができます。

微信生態のB 2 B生中継がどのように取引閉ループを形成するかも業界で一般的に注目されている問題である。

オンラインでB 2 B生中継シーンを構築すると、運営者は通常、微信社群を通じて生中継活動の予熱と生中継後の取引の転化を受けることが分かった。生中継の前に、コミュニティは出展ブランドの背景紹介を発表し、生中継室の製品情報を解放します。生中継後、コミュニティはブランド業者と仕入れ業者の一対多のコミュニケーションにも便利だ。

生中継間の取引については、B 2 Bモデルにも特別な点があり、異なるタイプや階層の購入者に対して、ブランド側の定価基準も異なる。この点を踏まえて、オンライン受注会の主催者は最後の取引転換の一環でも調整を行った。

「私たちはアウトドアブランド業者の生中継を組織する際、ブランド業者がディーラーの注文価格を完全に放出することを奨励していません。注文価格を秘密にするために、現在の取引段階は生中継後の1対1の方法で確認されています」

アジア屋外展プロジェクトディレクターの李洋君氏によると、現在も内部で生中継間で取引の閉ループを完成させる方法を模索しているという。「私たちが構想しているソリューションは、生放送を視聴する際に、まず身分認証の一環を設置し、ディーラーとして認証された視聴者だけが商品リンクを見て、オンラインで注文して購入することができる」。

彼によると、生中継間に取引の閉ループが形成された後、運営プラットフォームとしても、生中継ごとの取引の転化状況をよりよく把握することができ、どの品目の商品に関心が高いのかを直感的に理解し、さらにブランド業者の生中継運営業務を逆方向に指導することができる

クイックバッチ市場ディレクターの陳麗嫦氏もB 2 B生中継の取引閉ループ問題に注目し、技術チームの製品機能のアップグレードを通じて、クイックバッチはすぐに卸売業者の生中継によるオンライン取引に適したソリューションを見つけた。

「私たちのウィジェット生中継機能では、一般の視聴者は生中継を見ることができますが、店舗に入って品物を選ぶことはできませんし、商品の価格も見えません。レベルの異なるBエンドの顧客に対しては、ブランド商も事前に価格体系を設計することができ、Bエンドの顧客が店舗を開くにつれて価格も異なります」

チップ超人が位置する工業品分野については、現在、微信生態系で取引閉ループを走るのはまだ難しい。「工場の滞留部品在庫という標準的な商品に似ており、B 2 B生中継を通じて取引の閉ループを実現することができる。もし比較的大規模な取引があれば、オンラインとオフラインの深いコミュニケーションが必要で、サンプルの送付、現場での契約の一環を含む。チップマンの姜蕾CEOは紹介した。

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B 2 B生放送は業界標準になるか？

億邦動力は複数のB 2 B生中継事業者と交流した結果、多くのブランド事業者が生中継を通じて増加した新規顧客を獲得していることが分かった。これらの顧客は従来のルートでは手に入らなかったが、微信生態に基づく生中継は業界人の分裂伝播を通じて、より正確な人を引き付けることができる。

「私たちにとって、B 2 Bライブは継続的に行う価値があります。オンラインとオフラインのマーケティング活動は本来切り離すものではなく、オフライン展示会が1対多のコミュニケーションシーンを提供していることが多い」

アジアアウトドアショープロジェクトディレクターの李洋君氏は、微信生態組織のライブイベントでは、ブランド業者が短期間で新規顧客を獲得するのを助けることができ、これらのユーザーはこれまでオフラインショーイベントに参加していなかった可能性があると考えている。一方、いったん業者がオンライン上で初歩的な接触があれば、まだ1つのオフラインシーンが深くコミュニケーションし、製品の機能性を実地にテストする必要があり、この時もオフライン展示会の役割を際立たせることができる。

クイックバッチ市場総監の陳麗嫦氏は、クイックバッチにとって、これまで2000万以上のバイヤー資源が蓄積されてきたため、オンライン中継注文は長期的なプロジェクトとして行うことができると述べた。

「私たちは永遠に幕を下ろさないオンライン注文会を作り、ライブモードをブランド業者が日常的に運営するマーケティングシーンにしたいと思っています。現在、多くの展示会社もオリーブの枝を伸ばしており、私たちと協力して伝統的な展示会をラインに運びたいと思っています」

彼女は同時に、生中継取引シーンは大きなトレンドだが、理想的な見方が必要であり、生中継を続ける能力のある業者は特に多くなく、特に卸売小売業者にとっては特に多いと述べた。「現在流行しているライブコマースの遊び方は単なるマーケティングツールであり、マーケティングそのものに取って代わることはできない。

チップスーパーマンの姜蕾CEOは、チップ業界は万物相互接続と国産チップ代替の大きな傾向を経験しており、長尾顧客がますます増えているため、B 2 B生中継も一部のブランド商の標準装備となり、彼らが自分でコントロールできるチャネル運営の流量に役立つと考えている。

彼女は同時に、現在、工業品B 2 Bの生中継分野では、IPというレベルの問題を考える人は少ないが、B 2 Bの生中継を長期的に展開するには、IPを構築する意識が必要だと述べた。

「B 2 Bライブ取引は即効性のある効果を得るのが難しい。自分をIPにして、経営品目と深い結合を形成して、消費者の心を動かしてこそ、取引の転化を形成しやすい。しかし、以前の大量のあぜ道拝の成約効率に比べて、やはり数級の向上が得られるだろう。