ビジネス交渉における4つのプローブテクニック

にあるビジネス交渉において、相手方の底値、期限、権限及び最も基本的な取引条件などの内容は、すべて機密に属する。相手のこれらのカードを握っている人は、誰でもに勝つ交渉的能動的そのため、交渉の初期には、双方はこれらの内容をめぐってそれぞれのプローブテクニックと、テクニックについてご紹介します。

　一、火力偵察法。

挑発的な話題を投げかけ、相手の態度表明を刺激し、その後、相手の反応に基づいて虚実を判断する。例えば、甲は乙を買って売って、甲は乙にいくつかの異なる取引品種を提出して、そしてこれらの品種のそれぞれの価格を尋ねます。乙は相手の本当の意図が分からなかったが、甲はこのように尋ねた。相場を聞いているようなものでもあり、取引条件を話しているようなものでもある。大きな買い手のようだし、確信もできない。甲の期待に直面して、乙は心の中でとても矛盾していて、もし事実に基づいて答えて、もし相手が本当に自分の底を探りに来たのならば、それでは自分は動かされませんか？しかし、自分がその場しのぎをしていると、良い商売を逃してしまう可能性があります。相手が長期的に協力できるパートナーかもしれないとは言えません。焦る中で、乙は思った：私はどうして相手の虚実を探さないのか？そこで、彼は焦って「私は正真正銘なので、あなたが安さをむさぼるのを恐れている」と言った。私たちは、ビジネス界では「一銭一銭」、「安かろう悪かろう」という準則が実行されていることを知っている。乙の答えには、甲への挑発的な意味が込められている。それ以外にも、この回答の利点は、甲が話を続ければ、乙は甲の実力状況を容易に把握でき、甲が商品の品質を気にすれば、高値を出すことを恐れず、回答時の口ぶりも大きい、もし甲が商品の供給源の逼迫を気にするならば、成約を急いで、口ぶりも差し迫っているように見える。その上で、乙は自分の案と策略を簡単に確定することができます。

　二、迂回尋問法。

迂回することで、相手を弛ませ、それに乗じて、巧みに相手の手の内を探る。主客場交渉では、ホストはホームでの自分の強みを利用して、このテクニックを実施することが多い。ホスト側は相手のタイムリミットを探るために、自分の情熱的な客好きを極力表現し、相手の生活を周到に手配するほか、地元の山水風景を見学したり、風土や民俗文化を味わったりするために、お客様が非常に心地よいと感じているときに、帰りの航空券や船の切符を注文してくれる人がいることがよくあります。その時、客側は自分の帰りの日付を相手に勝手に教えて、知らないうちに相手の罠に落ちてしまうことが多い。相手の期限については、彼は何も知らない。そうすれば、正式な交渉では、自分が他人に拘束されてもおかしくない。{page_break}

　三、焦点深化法。

まず、ある方面の問題についてスキャンした質問で、相手の隠し事の所在を探知した後、それから深く掘り下げて、それによって問題の問題点を把握します。例えば、取引（甲が乙を売って買う）は双方とも満足していたが、乙はまだ契約をしようとしなかったので、甲は理解できなかったので、この方法で目的を達成した。まず、甲は乙の購入意図を確認した。その上で、甲はそれぞれ相手の自分に対する信用、甲本人、甲に対する製品の品質、包装装飾、納期、販売適期などについて質問し、乙の回答は、上記の点に問題がないことを表明した。最後に、甲はまた代金の支払いについて尋ね、乙は現在のローン金利が高いと述べた。甲は相手方のこの問題点を知った後、すぐに深く掘り下げて、彼は現在の市場の販売動向から分析して、乙は現在の仕入れコストに照らして、市場で販売して、たとえローン金利を差し引いても、まだ大きな利益があると指摘した。この分析は乙の肯定を得たが、乙は販売期間が長すぎて利息負担が重すぎる可能性があり、最終的な利益に影響を与えることを懸念している。乙のこのような懸念に対して、甲はまたリスクの大きさの面から分析し、それでもリスクは小さく、最終的に契約を促進したと指摘した。

四、示間違い印刷法。

プローブ側は、誤字を読んだり、間違った言葉を使ったり、価格を間違って報告したりするなど、さまざまなエラーを犯す方法を通じて、相手の態度表明を誘導し、それからプローブ側は再び問題を借りて発揮し、最後に目的を達成することを意図している。例えば、あるファッションエリアで、ある顧客が露店の前に足を止め、ある商品に目を凝らしていると、すでにそれを目にしていた露店主が声をかけてきた。「あなたが心を込めて買ってきたのが見えます。この服はあなたの意に合っていますね。」顧客が何の反対意見もないことに気づいたとき、彼はまた「この服は150元で、あなたに割引して、120元で、いかがですか」と言い続けるだろう。もし相手が態度を示さなかったら、彼はまた「あなたが今日持っているお金は多くないかもしれませんが、私も一枚出して、100元で売って、どうですか」と言うかもしれない。顧客はその時少しためらって、露店主はまた「いいですよ、他の人に言わないで、私は120元であなたに売ってあげます。」と注意していたお客様は、「さっき100元で売っていたと言ったじゃないか。どうしてまた上がったのか」と待ちかねていることが多い。その時、露店主は通常、「そうですか。私はさっきこの値段を言ったのですか。ああ、この値段ではもうかることはありません」と言い、少し間を置いて、また、「よし、たとえ私が間違っていたとしても、私は信用して、あなた以外にこの価格はありません。あなたも他の人に言わないで、100元、あなたは持って行ってください！」ということで、ほとんどの顧客が成約します。ここで、露店主は言い間違いを装って価格を上昇させ、顧客に反応を誘導し、顧客の購入ニーズを巧みに探知し検証し、蛇の穴を開ける効果を受けた。その後、露店主が値上がりした価格を譲れば、簡単に取引が成立する。