マーケティングにおける「うなずき販売法」

 「健康が大事なの？」

「重要！」

「もし選ぶことができたら、あなたはしばらく持ちたいですか、それとも一生の健康を望んでいますか。」

「一生！」

「カルシウムが重いと思いますか」

「重要です」

「私たちは日常の食事の中で、カルシウムを吸収するのに十分ではありませんよね」

「はい」

「だから、毎日必要なカルシウムを小さな粒に濃縮する技術があれば、いいと思いますか」

「はい」

以上の方法は、「うなずき販売法」と呼ばれ、お客様がうなずきながら購入したいというお客様の意欲をかき立て、最終的には成約しました。

「うなずき販売法」を使用する際には、営業マン自身が自信を持って、お客様がうなずいているだけでなく、自分が質問をしている間にもうなずき始めなければならないなど、注意すべきテクニックもあります。

「うなずき販売」に採用されている問題も、設計を経て、むやみに聞いてはいけない。設計の重点は「時効性のある重大な事件」、「新聞に掲載された事件」、「共通認識の友人に起きたこと」、「有名人に起きたこと」から出発することができる。

例えば、健康食品を販売しているBさんは、大学の同級生の脳卒中のニュースを聞いて、昔の同級生と一緒に見舞いに行く約束をした。 

中風のクラスメートを見舞いに行った後、みんなでレストランへ昼食を食べに行きました。話題は中風のクラスメートにめぐって、みんなは自分も中風になるのを恐れていました。その時、Bさんはチャンスが来るのを見て、「うなずい成約法」を採用しました。お嬢さんは勢いに乗って1万元の健康食品をたくさん売った。

私が業務の仕事をしていたとき、よくお客様から「鳳さん、本当におかしいですね。詐欺グループに会ったような気がして、あなたに頭を触られて契約しました！」

   実は、私は一問一答の過程で、私の信念をお客様に伝えただけで、いつの間にか、製品はこのように販売されていました！