販売員はアパレル企業の発展の原動力です。

2008年3月から、優秀な販売員を表彰する「全国販売員表彰制度」がスタートしました。

これまで、販売員表彰の仕事は8つの大きな区によって行われました。総経理の水野健太郎さんは、全国的な表彰活動を行うことは販売員の積極性を高めることに役立つと考えています。

第1回のイベントは横浜で行われます。

7月中旬に制度が始まって以来、初めての表彰イベントがOward横浜総合研究所で行われ、今年3月～6月に業績が目立った先進集団と個人が奨励されました。

全国的な表彰活動の動機をこう説明した水野さんは、「販売員はアパレル企業の発展の原動力であり、優秀な販売員は更に重要な財産である。

全国的な表彰活動を行うことは彼らの積極性をさらに引き出すのに役立つ。

表彰式は表彰活動の影響を拡大するため、課長400人以上の管理職が参加する研修期間に置かれました。

「販売員はアパレル企業の発展の原動力」というメッセージを管理者に伝え、Oward社が販売を重視するブランドの遺伝子（DNA）を伝えている。

今後も各エリアの販売員表彰活動が継続され、全国的な表彰活動がグループの支社や海外販売チームに徐々に広がっていくという。

表彰制度の重き激励

日本最大のアパレル企業の一つとして、Oward Kashiyamaは8つのエリアをベースとしたマーケティングネットワークを構築するのが特徴です。

それぞれ独立採算の子会社で、販売規模は中型のアパレル企業を超えています。販売員の採用、研修、待遇などは原則として各区で行われます。

水野さんは社長に就任する前に大阪、東京の大区社長を務めていましたが、会社の営業能力については「大区制度は会社の競争優位の源泉であり、販売員はアパレル企業の発展の原動力である」という認識があります。

しかし、大区単位の販売員表彰制度にもいくつかの弊害があり、販売部門と企画、生産部門の協調に不利であれば、ブランド価値の向上などに影響を与えます。

そのため、水野氏は社長に就任し、全国の販売員表彰制度を導入することを決めた。

全国販売員表彰は毎年2回に分けて行われ、評価基準は四半期の正価販売目標を超過達成し、売上高は同期の店舗と販売員チームより高い。グループは国内3630個の販売チームの中から10個の優秀賞と10個の敢闘賞を選出する。

敢闘賞を設置したのは、「売り上げは全国で上位に届かなかったが、ブランド価値の向上に貢献したチーム」を表彰するためです。

23区と組曲が大勝利しました。

23区梅田店：サービス経験を共有してチーム優勢を形成する

その結果、今年から有名女優の管野美穂をイメージキャラクターに起用し、大規模な販促活動を展開するブランド「23区」が大豊作となり、このブランドの専門店は優秀賞6つと大胆賞4つを占めた。

スターの代弁者の呼びかけ力は無視できないが、成績の取得には更に販売員の努力が必要である。

23区ブランドの阪急百貨梅田本店の専門店が第1回表彰イベントで優秀賞を受賞し、正価の売上高は前年同期比11%増となりました。

梅田店の西山輝江子店長は、販売員の間でサービス経験を共有する仕組みができ、チームの強みになったという。

梅田店には店長のほかに、9人の販売員がいます。

現在、販売員の間では「売り上げを落とすな」という共通認識が形成されていますが、店長は日常の仕事の中でも販売員とのコミュニケーションに十分注意し、徹底的に販売至上主義を貫きます。

その一つの具体的な措置は、販売員が毎日メモを取り、毎日の出来事や販売員同士の会話などを記録することです。

ちなみに、販売員一人のノートは公開されていて、相互に確認できます。店長の西山さんによると、「店長がいなくても、コミュニケーションに影響はない」ということです。

販売員のメモも店舗の重要な顧客情報の倉庫になります。

販売員のノートの内容は来店客の数、セット購入の比率、顧客の平均消費金額などを含み、平日と週末にそれぞれ並べています。

これらのデータによると、店長は販売員を対象に訓練を行いますので、平日や週末に目立つ販売員に仕事の経験を紹介してください。

このような努力によって、23区梅田本店は平日と週末の売上高の差を効果的に縮小しました。

西山さんは、受賞の知らせを聞いて、販売員たちは大いに励まされたという。

販売の仕事には特に奥が深い秘訣はないと彼女は思っています。肝心なのはお客さんの販売員に対する印象です。そのお店はお客さんを最大限に満足させることで、お客さん一人一人が良質なサービスを受けることができると強調しています。

組曲高島屋横浜店：強化コラボ売上実績

組曲は、高島屋横浜店にあるブランドのOnward Kashiyamaのもう一つの重要なブランドで、業績が際立っていることから今回の優秀賞を受賞しました。

今年3月には、この店のグループ曲ブランドの春着売上高が前年同期比12%増となり、6月までの累計売上高も前年同期比で大きく伸びた。

この店の成功の鍵は「販売員同士のコミュニケーションを重視する」ことです。店では販売員一人に対して他の販売員に紹介する義務があります。

このように店内で仕事が忙しい時、いつも店員がお客さんを接待しに来ます。

販売員同士のコミュニケーションを重視すると同時に、この店は組み合わせ販売を強化することによって、顧客のセット購入比率を効果的に高め、春物の売り上げ増加の主な原因の一つとなっている。

組曲ブランドの商品は単品の商品が多いので、どうやって顧客をサポートするかが売り上げアップの鍵になります。

そのため、高島屋横浜店は毎日本社からの情報をもとにショーウインドーを決めます。